売上を上げるには

売上=客数✕客単価
というのは、商売をやられた方ならご存知の公式

売上を上げる方法は、
お客様を増やすか
一人のお客様にたくさん買っていただくかを表しています。

「売上を上げる」とは、
1.客数を増やす
2.客単価を上げる
3.客数・客単価ともに上げる

さらに分解をすると

1.客数を増やす/客単価は維持
2.客数を増やす/客単価は減少
3.客数は維持 /客単価を上げる
4.客数は減少 /客単価を上げる
5.客数を増やす/客単価を上げる

となります。

この中でもっとも容易な手段が
<客数を増やす/客単価を下げる>

もっとも困難なのは
<客数を増やす/客単価を上げる>

 

客数を増やすだけであれば、比較的容易です。

レンタルビデオのTSUTAYAであれば、
10円レンタルを実施すれば客数は増えます。
しかし、客単価は激落ち=売上減となります。

実際には、それ以外の商品も買っていただくことで収益化するわけです。
例えば、新作商品は通常料金のままにして、ついでに新作を借りていただく
本やその他の商品を買っていただくなどです。

飲食店でも店先にビール1杯10円とかの店もあります。
実際にはお通し+一品必須とかだったりしますが、インパクトは大きいですよね。

1杯呑んだお客様が、もう一杯、もう一杯となると収益化されてきます。

単価を下げれば客数は増えます。
しかし、やりすぎると付加価値が下がります。
10円でレンタルできてた商品が100円でも高く感じるようになるということです。

 

売上=客数✕客単価

ここにはある法則があります。

客数を上げようとすると、客単価が下がる
客単価を上げようとすると、客数が下がる

です。

ある大手チェーン店が280円均一を298円均一に価格改定をしました。
約6%の単価上昇です。
目論見は、そのまま売上に貢献するものと想定していたのでしょう
予測に対して約8%売上減/経常利益では37%減となった

これは新規開店の店舗も含まれるので、
開示されているIR情報から既存店(開店1年以上)情報をみると
2018年8月までで8ヶ月連続前年同月比割れを起こしていることが分かる。

2017年度の売上=客数✕客単価の前年同月比でみると
売上(100.4%)=客数(101.4%)✕客単価(99.0%)

2018年度の売上=客数✕客単価の前年同月比でみると
売上(96.3%)=客数(94.3%)✕客単価(102.1%)

商品単価を6%上げたのに客単価が102%にとどまっているのは、注文点数が減ったのでしょう。

既存店売上は年平均で3.7%減少
直近であれば約10%減少となっています。

客単価を上げ、
そのままのやり方・運営のままであれば客数が下がるのです。

だから、客単価を上げる施策をするのであれば、
それ以上に注文点数や客数を増やす施策を実施しなければならない。。。

というのは言うは易しです。
客数も客単価も両方を上げるのは、至難の業です。

法則を知っていただくための事例として紹介しましたが、
きっと我々が想像もしないほどの積み重ねをしているはずです。

もしも、「あの店だな!」とピンと来られた方は、
肌で感じるためにも、お近くの店舗を利用してみてください!

応援半分・勉強半分で。

 

売上4原則

売上=客数✕客単価でした。

これを更に分解すると

新規のお客様を増やす
既存のお客様にまた来てもらう
購買点数を増やす
商品単価を上げる

となります。

客数=新規のお客様+既存のお客様
客単価=商品単価(平均)✕購買点数 ですね

売上を上げると一口に言っても

新規のお客様を増やす
既存のお客様にまた来てもらう
購買点数を増やす
商品単価を上げる

まずは、なにに特化するのか?
それが戦略になります。

戦略をつくるために、現状確認が不可欠です。

地図を見るにしても、
今どこにいるのかがわからなければ、目標があっても動けません。

過去2年間の売上を、
新規顧客
既存顧客
購買点数
商品単価
に分けて、時系列に並べてみてください。

それぞれの前年同月比、前月比なども表示させる。

横並びにすれば、変化がわかります。

売上が上がってるのは新規顧客が増えているからだなとか
夏場は購買点数が多いなとか
さらに分析をすれば、夏場は〇〇の販売が通年よりも3倍もあるとか

逆に売上が下がっているのは、既存顧客が減っている
購買点数が、前年に比較すると10%減っているとか

現状の強みや弱みがわかります。

現状を理解し、なにをどのように変えるのかを決めます。
これを戦略づくりとも言います。

既存顧客が前年比10%減っているので、それを前年比5%増にする
15%改善する! とかを決めるわけです。

黒岩は、15%変えるときには、イチゴプロジェクトとか名前を付けていました。

次に、15%変えるための具体的な施策をつくっていきます。
いわゆる戦術づくりです。

戦術に不可欠はものは、具体的な言葉・3つの日付・数値・誰がです。

思いの外、長くなったので
続きはまた書きますね。

 

売上を上げたければ、売上を4つに分けろ
分ければ分かるようになる。

 

 

2018年09月21日 | Posted in BLOG, TOPRANC | | No Comments » 

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